Đàm phán

Đàm phán bắt đầu từ rất lâu trước lúc hai bên ngồi xuống nói chuyện. Nó bắt đầu ở câu hỏi bạn sẽ làm gì nếu cuộc thương lượng này đổ vỡ — phương án lui của bạn tốt tới đâu, và của phía bên kia tốt tới đâu. Hai câu trả lời đó quyết định phần lớn kết quả, nhiều hơn hẳn tài ăn nói hay mẹo mặc cả. Người có phương án lui vững thì thoải mái nói không; người không có gì để lui thì dù nói khéo tới đâu cũng đang ở thế yếu. Năng lực này rèn cách nhìn ra thế của hai bên, khoảng nào cả hai cùng chấp nhận được, và nói thế nào để không tự phá thế của chính mình.

Ba khái niệm gánh gần hết công việc. Thứ nhất là phương án lui: điều tốt nhất bạn có nếu không đạt thoả thuận nào. Thứ hai là điểm dừng: mức mà dưới nó thì lui còn hơn ký. Thứ ba là vùng thoả thuận: khoảng nằm giữa điểm dừng của hai bên, và nếu khoảng đó rỗng thì không có thoả thuận nào tồn tại dù đôi bên nói chuyện bao lâu. Biết ba thứ này thì đàm phán chuyển từ trò kéo co cảm tính thành việc xác định một khoảng và chọn điểm trong đó.

Vì bạn đàm phán nhiều hơn bạn tưởng: giá thuê nhà, mức lương, thời hạn giao hàng, việc ai đón con chiều thứ Sáu. Phần lớn người ta bước vào những cuộc ấy mà không xác định trước điểm dừng, nên rất dễ trôi theo mạch trò chuyện và đồng ý một mức mà về tới nhà mới thấy tiếc. Chuẩn bị phương án lui còn có một tác dụng ít ai nói tới: nó làm giảm hẳn cảm giác căng thẳng, bởi cái khiến người ta run không phải đối phương mà là ý nghĩ không đạt được gì thì trắng tay. Khi đã có sẵn một lối đi khác, giọng của bạn tự nhiên vững lại.

Nhóm bài chia hai nhánh. Nhánh phân tích thế đưa ra bối cảnh có đủ dữ kiện — hai bên đang có gì, mất gì nếu không thoả thuận — rồi hỏi ai đang mạnh hơn, hoặc khoảng giá nào cả hai chấp nhận được. Nhánh còn lại đưa một câu vừa được đối phương nói ra và hỏi bạn nên đáp thế nào. Nhánh sau khó hơn vì nó không có đáp án tối ưu theo nghĩa toán học, nhưng vẫn có những câu đáp rõ ràng tệ hơn: nhượng bộ khi chưa cần, hoặc dồn đối phương tới chỗ phải bảo vệ thể diện.

Dấu hiệu đầu tiên là bạn không còn hỏi nên trả giá bao nhiêu, mà hỏi nếu không thoả thuận thì mình làm gì. Dấu hiệu thứ hai là bạn phân biệt được lập trường với lợi ích: đối phương đòi giảm giá có thể vì họ cần giá, cũng có thể vì họ cần giải trình với cấp trên, và hai trường hợp ấy mở ra hai cách xử lý khác hẳn nhau. Trên bảng điểm, hãy để ý riêng nhóm đề đáp lời: chúng đo cái phản xạ giữ được quan hệ mà không mất thế, và đó thường là phần lên chậm nhất nhưng cũng dùng được nhiều nhất ngoài đời.

Hiểu lầm phổ biến nhất là coi đàm phán như một cuộc so tài, ai ép được nhiều hơn thì thắng. Rất nhiều tình huống thật lại có phần mở rộng được cho cả hai, chỉ là không ai chịu tìm. Hiểu lầm thứ hai là tin rằng người nói nhiều sẽ dẫn dắt được cuộc thương lượng; thực tế người hỏi nhiều mới là người biết nhiều hơn, và biết nhiều hơn mới là thế.

Trước mỗi đề, hãy tự trả lời hai câu trước khi đọc phương án: mình mất gì nếu không có thoả thuận, và họ mất gì. Với các đề đáp lời, thử đọc to câu bạn định chọn và tưởng tượng người kia nghe nó — nhiều câu trông ổn trên giấy nhưng nghe rất khó chịu. Và hãy ưu tiên câu đáp nào giữ được cuộc trò chuyện tiếp tục, vì một cánh cửa còn mở luôn có giá hơn một điểm ghi được.