Hiệu ứng mỏ neo

Mỏ neo là hiện tượng con số xuất hiện đầu tiên trở thành điểm xuất phát cho mọi ước lượng về sau, kể cả khi nó chẳng liên quan gì. Người ta hiếm khi tính lại từ đầu; họ nhích dần từ con số đã có, và gần như luôn nhích quá ít. Điều đáng chú ý là hiệu ứng vẫn hoạt động khi bạn biết rõ con số kia là ngẫu nhiên, và cả khi bạn tự nhủ sẽ không để nó ảnh hưởng. Đây là lý do bên nào nêu giá trước thường định hình cả cuộc thương lượng, và là lý do một giá niêm yết cao gạch đi làm giá bán thật trông hời hơn hẳn.

Một cửa hàng ghi giá gốc bốn triệu rồi gạch đi, bán hai triệu tư. Bạn thấy mình tiết kiệm được một triệu sáu, dù chưa từng có ai mua món đó với giá bốn triệu. Cũng cơ chế ấy ở tiệm bán đồ điện tử: nhân viên đưa bạn xem mẫu đắt nhất trước, để mẫu tầm trung sau đó trông vừa phải. Và trong đàm phán lương, con số ứng viên nêu ra đầu tiên thường quyết định khoảng trao đổi của cả buổi, dù hai bên còn nói chuyện thêm một giờ nữa về năng lực và kinh nghiệm.

Bạn đánh giá một mức giá bằng cách so với giá niêm yết chứ không so với giá trị món đồ mang lại cho bạn. Bạn thấy mình dùng cụm rẻ hơn hoặc đắt hơn mà không nói được rẻ hơn cái gì. Hoặc bạn vừa nghe một con số và ước lượng của bạn sau đó rơi rất gần nó, dù bạn không có cơ sở nào để tin con số ấy đúng.

Vì ước lượng từ số không rất tốn sức, còn điều chỉnh từ một điểm có sẵn thì nhanh. Với phần lớn tình huống trong đời sống, con số đầu tiên bạn nghe thật sự có mang thông tin, nên lối tắt này thường đúng. Nó chỉ phản lại bạn khi con số đầu tiên do người khác chọn có chủ đích, hoặc khi nó hoàn toàn ngẫu nhiên.

Tự đặt con số của mình TRƯỚC khi nghe con số của phía bên kia, và viết nó ra để khỏi trôi. Khi bị neo, hãy hỏi mình sẽ trả bao nhiêu nếu không hề biết giá niêm yết. Ở đàm phán, nếu phía kia nêu một mức phi lý, đừng mặc cả quanh nó — hãy nói rõ nó nằm ngoài khoảng bạn cân nhắc rồi nêu khoảng của bạn.

Khi con số đầu tiên đến từ nguồn đáng tin, neo vào nó là cách ước lượng nhanh và khá chính xác — chẳng hạn lấy giá thị trường trung bình làm điểm xuất phát khi định giá một món đồ cũ. Bản thân việc có một mốc để nhích còn tốt hơn nhiều so với đoán mò hoàn toàn.